1) L'évolution du marketing et de la vente par le digital
On peut aller plus loin en disant que le sens de la démarche commerciale s'est inversé.
Si on schématise, alors qu'il y a encore quelques années, nous étions dans un sens "sortant" (le vendeur faisait la démarche d'aller vers son prospect), aujourd'hui, nous sommes dans une démarche "entrante" où le but est d'attirer et de capter :
- attirer le prospect,
- le séduire, lui plaire
- l'intéresser suffisamment pour
- générer un contact,
- vendre.
Cela avec les outils que nous offre le net : site internet, blog, réseaux sociaux...
2) Définition de l'Inbound Marketing et du Social Selling
On parle alors de marketing entrant, "inbound marketing" mais également de "social selling" (vente par les réseaux sociaux).
Pour mieux comprendre, penchons-nous sur leur définition :
Voici notamment celle donnée par le site Markentive sur l'inbound marketing:
" La stratégie Inbound Marketing consiste à mettre le site internet d’une entreprise au service de son business development. Cela repose sur deux étapes clés, à savoir la génération de trafic ou d’audience mais aussi sa conversion en contacts et clients. Pour y parvenir, l’entreprise produit un contenu de qualité, qui accompagne les prospects dans leur cycle d’achat en leur apportant une information utile. Cela peut s’opposer au marketing traditionnel qui implique généralement de s’inviter de manière péremptoire dans le quotidien des prospects (souvent non qualifiés) avec des messages promotionnels. Une recette qui, aujourd’hui, a atteint ses limites...."
Et celle concernant le "social selling" par Invox:
"Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business.... Le social selling ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, réseaux, etc.) ; c’est simplement un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads, de réduire le cycle de vente de vos équipes et potentiellement de mieux convertir."
3) La vente en B2B
Cité par le Journal du CM dans son article " Social Selling : comment les petites entreprises tirent leur épingle du jeu", voici un chiffre qui donne largement à réfléchir sur l'évolution de la vente en B2B : "Aujourd’hui, 74% des acheteurs B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur internet avant de faire un achat hors ligne"
De quoi donner à réfléchir, n'est-ce pas?
Si vous souhaitez plus d'informations sur le web marketing et le social selling, je vous invite à rejoindre mon compte Twitter où je (re)partage de façon très régulière grand nombre d'articles sur le sujet.
A bientôt!
Photo : Pixabay
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